A/B test LPO

【保存版】問合せを驚異的に増やすLPO(A/Bテスト)13の方法

自社やお客様のものを合わせ数々のWebサイト・ランディングページ(LP)のLPO・A/Bテストを実施してきている我々アッションが、「最速」かつ「確実」にCVR(コンバージョンレート)を増やすために実施するLPO・A/Bテスト13項目を重要度別にお教えします。

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目次

重要度:★★★★★

1. メインコピーで企業の個性や顧客メリットを伝える
2. ボタン内コピーではユーザーが得るメリットを動詞で表現する
3. 不要なリンクを全て削除する

重要度:★★★★

4. フォーム一体型にする
5. 無料という文言を追加する
6. ファーストビューにボタンを設置する、もちろん右上にも

重要度:★★★

7. ボタンの色に背景の補色を利用する
8. イラストを本物の人間の写真に変更する
9. よく読まれるコンテンツを上部に配置する
10. 担当者、代表の写真を追加する

重要度:★★

11. 無駄なコンテンツを削除する
12. CTAボタンの数を増やす
13. メディア掲載実績を大きく打ち出す

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重要度:★★★★★

1. メインコピーで企業の個性や顧客メリットを伝える

Web上のユーザーは3秒でそのページが自分にあったページかどうか判断すると言われます。
3秒というと、ファーストビューに入っている情報を読むので精一杯な時間です。
それほどまでにファーストビュー内のメインコピーは重要です。

「このページは面白そう」
「もっと読みたい」
と思ってもらえるメインコピーを考えましょう。

基本的に、ユーザーに好奇心を抱かせる、疑問を抱かせるコピーを打ち出せると、
ユーザーがページをしっかりと読み込んでくれる確率が上がります。

例1.)「え!?好き放題食べてるのに2週間で10kgも痩せられたの!?」

例2.)「あなたの保険料は1日で470万円安くなります」

弊社の例でいうと、ランディングページ制作サービス用のLPにて
競合ではあまり打ち出されていない
「LP制作した後にLPOを実施すること」を下図1ようなコピーで訴求したところ、
ページ最下部到達者が55%に到達し、CVRが1.6倍になりました。

図1)

2. ボタン内コピーではユーザーが得るメリットを動詞で表現する

今お使いのランディングページのボタンコピーの考案に、
どれだけ時間を使ったでしょうか?

このボタン内コピーを最適化することで最低2~3倍ほどCVRは向上します。

大半の場合、そのページを見たユーザーにアクションしてもらうためには、
ボタンをクリックしてもらわなければなりません。

そのためにボタンをユーザーが見やすい位置に置く最適化作業は
ほとんどの企業が行っているかと思います。

しかし、ユーザーがクリックしたくなるボタン内コピーを追求している企業は、
そう多くありません。

思い当たるフシのある方々は、
いますぐボタン内のキャッチコピーを変更し、テストしましょう。

ボタン内コピーを最適化する際のポイントは2つ。

A. ボタンを押した先にある最終的にユーザーが得るメリットを訴求する

B. ユーザーがそのメリットを獲得している場面をイメージしやすくするために、コピーは動詞で終える

「問合せはこちら」というよくあるボタンが上記の1、2を満たしていないのは明らかですね。

弊社のお客様で「保険の無料相談を予約する」というボタン内コピーを使用しているお客様がいました。
このコピーはBを満たしてはいますが、Aの観点が弱いのです。

ユーザーは「無料相談を予約したい」わけではないですよね?
「無料相談」した先にあるメリット、この場合は保険料が安くなる・節約できる、が欲しいのです。

そこで弊社から「保険料節約を無料相談する」というコピーをテストしてみようと提案しました。
その結果、このボタン内コピーを変更しただけで、CVRが59%も上昇しました。

3. 不要なリンクを全て削除する

ランディングページ最適化(LPO)実施時の基本中の基本です。
ページに書いてあるコンテンツに集中してもらうために、
他ページヘの不要な導線は全て削除しましょう。

弊社の事例ですと、これだけでCVRが1.3~2倍になります。

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重要度:★★★★

4. フォーム一体型にする

皆さんにもページの読み込みが遅かったり、うまくページが読み込まれなかったりして、
そのサイトでの問合せや購入を諦めてしまったことがあると思います。

ランディングページ内にフォームを組み込むことによって、ユーザーへのストレスを最小限に抑え、
離脱していくユーザーを最小限に抑えることができます。

ランディングページ内にフォームを組み込み一体型に変更しただけで、
CVRが2.5倍
になったお客様事例もありました。

とても大きなCVR上昇効果が見込める重要なLPOテスト項目なのですが、
使用しているCMSなどのシステムの仕様上
フォーム一体型のページが作れない場合なども見受けられるため、重要度を4にしています。
(ECサイトなどに多いですね)

5. 無料という文言を追加する

フリーミアムはもう古い、という意見も聞こえてきそうですが、やはり「無料」というワードは強力です。
「無料」でオファーを提供している場合、
しっかりと「無料」「0円」という単語をランディングページ内に盛り込みましょう

出来る限りメインコピーやボタン内コピーに含まれていることが望ましいです。
「無料ならやってみてもいいかな」と思うものですよね、人間だもの。

6. ファーストビューにボタンを設置する、もちろん右上にも

こちらもポイント3と同じくランディングページ最適化(LPO)実施時の基本中の基本です。
なぜならボタンにはユーザーが獲得できるメリットが記載されているからです。(ポイント2を参照)

気をつけるべき点としては、
小さめのノートブックパソコンでランディングページを見た時を意識すること。

会社では大きめのモニターを使う方が多いため、
大きめのデスクトップモニターだとたしかにファーストビューにボタンが表示されるが、
実際にユーザーが使うようなノートブックパソコンでみると
ファーストビューにボタンが入っていない!なんて例は多くあります。

そして見落としがちなのが、ファーストビューの右上にも小さくCTAボタンを置いておくということ。

弊社のランディングページ制作サービス用LPの場合、
下図2のように右上に「お問合せはこちら」というボタンを置いただけで、CVRが14%向上しました。

図2)

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重要度:★★★

7. ボタンの色に背景の補色を利用する

ポイント2で述べたことを対策済みであれば、ボタンは目立たせないといけません。
そしてボタンが目立つためには、背景に埋もれない色でボタンを制作することが重要になります。

最も背景に埋もれない色とは、背景と真反対の色、すなわち背景の補色です。

色相環を見ながら、
ボタンが設置されている箇所の背景と正反対の色でボタンを制作するようにしましょう。

お客様事例ではボタンカラーを背景の補色に変更しただけで、CTRが11.75倍(0.4% ⇒ 4.7%)になったこともあります。

8. イラストを本物の人間の写真に変更する

素材集の写真ではなく、現場で働く社員の方の写真を使用することでCVRはあがります。

それではそもそも写真ではなく最近流行りのイラストで人物を模写したランディングページのCVRは、
本物の人間が写った写真を使う場合と比較した場合、どうなるのでしょうか?

これはほんの一例ですが、弊社のお客様で、
人間をイラストで表現していた部分を素材集の人間の写真に差し替えたところ、
CVRが88%も上昇した、という事例がありました。

いくら素材集と言えども、イラストよりもやはり本物の人間を目にしたほうがユーザーは安心感を感じるようです。

9. よく読まれるコンテンツを上部に配置する

ヒートマップツールを活用すればユーザーのポインタ(マウス)が止まっている箇所、
よく読み込まれている箇所を把握することができます。

そしてその部分のコンテンツはユーザーの注意を引いているので、
その部分のコンテンツをランディングページの上部に移動することで
ランディングページの離脱率(または直帰率)を抑え、

結果的にCVRを上げることにつながります

下図3のキャプチャ画像はランディングページ中央部のヒートマップなのですが、
これを見ると黄色の部分、競合との比較表の部分がよく読み込まれていることがわかります。
(色が明るい部分ほどユーザーのポインタが長い時間止まっていることを表します)
(お客様情報なのでコンテンツを見えないように加工しています)

このよく読まれている比較表をランディングページのファーストビューの直後に移動することで、
ランディングページの直帰率を30%改善し、CVRが27%も向上しました。

図3)

10. 担当者、代表の写真を追加する

こちらの過去記事でもご紹介しましたが、
素材集の写真を本物の社員の写真に変更するだけでCVRが上がります。(事例ではCVR35%上昇)

我々もよくランディングページを見ますが、
異なるランディングページで同じ人の写真(素材集)が使われているのを見ると、
「なんで会社の方は写真で登場されないのかな」、と思ってしまいますよね。

やはり本物の社員の方の写真がでているというのは、
信頼を醸成する上で、そして購買につなげるために重要な項目です。

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重要度:★★

11. 不要なコンテンツを削除する

9番目のポイントとは逆に不要なコンテンツを削除することでユーザーの離脱を防ぎ、
結果的にCVRを向上できます。

こちらの過去記事の21番目で紹介した事例では、FAQを削除することで売上が61%も増加しました。
不要なコンテンツを判断する際にはやはりヒートマップが役に立ちます。

12. CTAボタンの数を増やす

通常ランディングページでは
ファーストビュー、中央、最下部の3つ程度CTAボタンを置くことが多いです。

しかしページが長い場合、
ユーザーがアクションしたい(ボタンを押したい)ときにボタンが見えておらずアクションできない、
という状況も頻繁に起こります。

実際に弊社の金融関連企業様の事例では、ページ内のボタンを3つから8つに増やしたところ、
CVRが57%増加しました。

弊社からの提案当初はお客様も
「ボタンが多いと売り込み感がでるから嫌だな」とおっしゃっていたのですが、
ユーザーが押したいときにボタンが見えているようにすることでユーザービリティが上がり、
CVR改善につながりました。

縦長のランディングページを使っている方は、ぜひ試してみてください。

13. メディア掲載実績を大きく打ち出す

貴社のメディア掲載実績を大きく露出することでユーザーの目を引きCVRを上げることができます。

下記の図4は弊社のランディングページに新聞掲載実績を配置した例です。
こちらをランディングページ上部に設置したところ、直帰率が24%改善し、CVRが10%改善しました。

図4)

注目すべき点は下記図5のように
元々メディア掲載があった媒体のロゴはランディングページ内に設置してあった点です。

図5)

見てお分かりの通り、元々のロゴを集合させた画像は非常に小さく、目に留まりません
実際の記事(弊社の場合新聞記事の実物)を大きく配置することによって、ユーザーを引きつけることができるのです。

ランディングページ内で注目してもらいたい箇所は、可能な限り大きく表示できるようにしましょう。

LPOはしたいけど、時間がなくて…という方、ご安心ください。

最後に宣伝となりますが、弊社アッションは、
世界3,000社が導入するA/Bテストツール
Visual Website Optimizerの日本唯一の公認パートナーとして、
同ツールとヒートマップツールClick Taleを組み合わせた
お客様の作業時間0分のLPO支援サービスを提供しております。

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また、Visual Website Optimizerを活用すれば本記事でご紹介した

  • ボタン画像を変更する
  • 不要なリンクを削除する
  • ボタンの数を増やす
  • コンテンツの配置を変更する

といった作業がHTMLを編集せずに簡単に実行できます。

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テストしたいけど時間がない、担当する人がいないという方など、いつでもご相談ください。
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